Mimo że na decyzje zakupowe klientów wpływają różnorodne czynniki, jednym z kluczowych elementów, który może zwiększyć sprzedaż, jest atrakcyjna cena produktu. Jak więc ustalić ceny w sklepie? Zaniżone ceny sprawiają, że sklep jest konkurencyjny, ale nie generują wysokich zysków. Z kolei zbyt wysokie ceny odstraszają potencjalnych nabywców. Zapoznaj się z pojęciem strategii cenowych i zrozum, dlaczego są one potrzebne w twoim sklepie internetowym. Odkryj najczęściej stosowane strategie cenowe w branży e-commerce.
Co to są strategie cenowe i dlaczego warto je stosować w swoim sklepie?
Konsumenci już przyzwyczaili się do dokonywania zakupów online. Taka metoda zakupów ma swoje zalety, przede wszystkim ze względu na wygodę. Nie trzeba wychodzić z domu, a zamówienie można złożyć o dowolnej porze. Co szczególnie istotne dla klientów, ceny w sklepach internetowych zazwyczaj są niższe niż w sklepach stacjonarnych. Warto zauważyć, że wiele osób dokładnie sprawdza, ile kosztuje dany produkt w innych sklepach przed finalizacją transakcji. Porównywanie cen jest łatwe i ułatwiają je dedykowane narzędzia do porównywania. Jeśli cena produktu w Twoim sklepie jest wyższa niż u konkurencji, prawdopodobnie stracisz wielu potencjalnych klientów. Jednocześnie ceny nie mogą być zbyt niskie, jeśli sklep ma być rentowny. Jak więc ustalać ceny? Potrzebujesz odpowiedniej strategii cenowej. Jest to starannie opracowany plan, który umożliwia właściwe wycenienie produktów. Celem jest zwiększenie sprzedaży i maksymalizacja zysków przy jednoczesnym zachowaniu konkurencyjności. W e-commerce stosuje się różne strategie cenowe, które zależą od branży, rodzaju oferowanych produktów oraz popytu na nie, a także od warunków rynkowych i konkurencji. Ustalenie optymalnych cen dla produktów nie jest łatwym zadaniem, ale należy pamiętać, że skuteczna strategia może zdecydować o sukcesie w branży e-commerce.
Co wpływa na strategię cenową?
Jest już powszechnie wiadome, że ceny produktów w sklepie internetowym nie mogą być losowe. Nie istnieje również uniwersalna strategia, która byłaby odpowiednia dla wszystkich. Jak więc ustalać ceny i jakie czynniki należy uwzględnić, wybierając strategię cenową? Na początku warto zidentyfikować grupę potencjalnych klientów. Posiadając informacje o ich demografii, dochodach i nawykach zakupowych, łatwiej będzie stworzyć odpowiednią strategię dla Twojego sklepu. Warto również mieć wiedzę na temat tego, ile klienci są gotowi zapłacić za produkt. Ludzie nie są tacy sami – czasem klienci są skłonni zapłacić więcej, jeśli mają zaufanie do marki lub uważają, że produkt jest warty swojej ceny. Przy tworzeniu własnej strategii trzeba również wziąć pod uwagę konkurencję. Jeśli większość sklepów oferuje produkt o podobnych parametrach za około 50 zł, ustalenie ceny o 50% wyższej niż średnia nie przyciągnie klientów do Twojego sklepu. Przy ustalaniu cen nie można również ignorować popytu na dany produkt i jego dostępności. Ponownie, podwyższanie cen bardzo popularnych, ale powszechnie dostępnych produktów, raczej nie będzie udaną strategią. Wybierając strategię, należy również uwzględnić różne koszty, takie jak marketing. Jeśli chcesz osiągnąć zyski i sprzedaż produktu ma być opłacalna, cena musi pokrywać wszystkie ponoszone przez Ciebie koszty.
Przykłady strategii
Ceny uzależnione od cen konkurencji
Jednym z przykładów strategii jest ustalanie cen produktów w oparciu o propozycje cenowe oferowane przez konkurencyjne sklepy. W tym przypadku konieczne jest monitorowanie, jak kształtują się ceny tego konkretnego produktu na rynku. Ponieważ samodzielne zbieranie danych może być czasochłonne i niewystarczająco precyzyjne, warto skorzystać z narzędzi monitorujących ceny w e-commerce, takich jak Skuuudle czy PriceManager. Należy jednak uważać, aby nie ustalać cen swoich produktów poniżej średniej, ponieważ taka praktyka może prowadzić do wyścigu w obniżaniu cen między sprzedawcami, co z pewnością nie będzie korzystne dla żadnej ze stron. Przy projektowaniu oferty i analizowaniu cen konkurencji warto również rozważyć możliwość obniżenia kosztów dostawy.
Ceny uzależnione od wartości, jaką ma dla klienta produkt
Oszacowanie wartości Twojego produktu może być również dokonane przez ustalenie maksymalnej kwoty, jaką klienci są skłonni zapłacić za Twój towar. W tej strategii cenowej kluczową rolę odgrywa przede wszystkim wartość, którą oferujesz potencjalnym nabywcom za pomocą swoich produktów. Może to być produkt trudno dostępny w innych sklepach, przyjazny dla środowiska, unikatowy w jakiś sposób lub charakteryzujący się wysoką jakością. Klienci muszą być świadomi wartości dodatkowej, za którą płacą. Aby odnieść sukces, musisz zdobyć lojalność i zaufanie konsumentów. Strategia oparta na wartości konsumenckiej może być niezwykle skuteczna, jednak wymaga większego zaangażowania i czasu. Musisz zdobyć więcej informacji na temat swoich klientów i znaleźć optymalną cenę, która będzie korzystna zarówno dla klientów, jak i generująca zyski.
Dynamiczne ustalanie cen
Jeśli wybierzesz tę strategię, musisz być elastyczny. Ceny mogą ulegać zmianom w zależności od okoliczności. Idealnym przykładem tej strategii jest Uber – gdy zapotrzebowanie na usługę w danym obszarze jest duże, ceny za przejazd wzrastają. W ramach tej strategii ważne jest dokładne monitorowanie konkurencji, co jest znacznie łatwiejsze przy użyciu odpowiednich narzędzi.
Pakiety
Klienci zwykle lubią różnego rodzaju promocje, dlatego stosowanie pakietów wydaje się naprawdę atrakcyjną i skuteczną strategią cenową. Popularne są oferty takie jak: kup 2 + 1 gratis. Możesz również tworzyć zestawy z produktami uzupełniającymi się (np. telefon + etui, kupione w pakiecie będą kosztować mniej niż gdyby klient kupił każdy produkt osobno). Dzięki tej strategii zyskujesz możliwość zwiększenia wartości zamówień.
